Q comme Quibus

Nous sommes conscients que le nom de QUIBUS n’a pas provoqué le tilt qu’il devait. Dans la planification de nos articles il ne restait que la lettre Q pour parler d’argent. L’argent et le cul, ce blog est prêt à toutes les bassesses pour attirer le lecteur.

Nous avons bien tenté d’autres mots (artiche, bifton, carbure, flouze, grisbi, oseille, picaillons, radis, salaire, thune), mais les autres articles étaient arrêtés et nous ne trouvions rien pour le Q. Alors pour associer le Q à l’argent il a fallu chercher dans les profondeurs historico-linguistiques pour en extraire le mot QUIBUS, qui signifie argent en bas latin. En haut latin cela doit signifier épée de 15 centimètres de lame à usage uniquement militaire. Que les plus latinistes viennent nous contredire.

Donc le quibus ! Et comme nous ne sommes pas que des mariolles, voici une citation de Deshoulières vous permettant de comprendre le mot quibus en situation : « Tu sais l’art d’employer noblement ton quibus » que l’on pourrait traduire par « T’as trop la class quand tu claques ta maille, LOL. »

Cette parenthèse ethnologico-culturelle close, abordons le difficile sujet de l’argent dans le monde du consulting et de l’argent sous les angles du salaire et de l’augmentation qu’offrent les SSII et cabinets de conseil. Nous concevons l’anachronisme lié à l’utilisation du verbe offrir. Ce dernier n’existe pas dans le consulting. Rien n’y est gratuit. La seule chose que l’on pourrait vous donner ce serait, à la rigueur, l’heure.

Trêve de moquerie et de fanfaronnade, commençons par reconnaître les hauts salaires pratiqués dans le consulting. Bien sûr que c’est toujours trop peu (surtout face à nos homologues américains ou anglais) mais à l’échelle des salaires français, les consultants se situent dans la fourchette haute. Pour mémoire le salaire moyen en France est de 1 500 € net par mois. Avant de geindre sur notre sort, il faut, quand même, remettre les choses à leur juste place.

Nous souhaitions vous donner un conseil avant d’entrer dans la fastidieuse explication du salaire. En effet depuis la lecture de ce blog vous croulez sous les propositions. Alors mettez à profit votre nouvelle popularité. Vous vous souvenez de cette petite boîte miteuse à qui vous n’avez pas donné suite. Rappelez et prenez rendez-vous. Ce genre d’entreprise va vous permettre de vous faire la main pour gérer votre stress lié à un entretien d’embauche, de roder votre présentation, afin de l’avoir bien en bouche, d’éviter les euh et autres ben en situation et d’établir votre propre grille salariale.

Car deux personnes avec le même profil, le même parcours, la même expérience ne gagneront jamais la même chose. Les informations que vous trouverez sur le net ou en interrogeant des amis ne vous permettront que de vous faire une vague idée du salaire d’embauche. La variation entre deux personnes se fait sur la gueule, le feeling, la couleur de peau. Donc entrainez-vous pour paraître le plus naturel.

Enfin nous sommes en France et non dans un pays anglo-saxon, parler de son argent reste tabou. Les entretiens dans des sociétés, où vous savez pertinemment que vous n’irez pas, vous permettent de pousser au maximum le bouchon du salaire, pour mieux vous situer. Il faut absolument que ce salaire soit négocié correctement au début, car par la suite, les augmentations sont légendaires, les intéressements chimériques et les primes irréelles. On raconte, le soir auprès du feu, l’histoire de Consultor, le mythique consultant, il aurait reçu un bonus, un jour. C’était en 1992… Votre demande initiale peut paraître exagérée mais sachez que vous ne serez jamais augmenté.

Actuellement vous vivez avec votre allocation chômage ou les restes de vos gains acquis pendant les vendanges estivales. Un salaire annuel de 25, 30 ou 35 K€ vous semble énorme. Mais si vous avez un peu de bagout et du talent pour gonfler votre CV peut-être que votre futur salaire se situera autour de 40, 45 ou 50 K€. Le fait de tester la réaction de votre interlocuteur à l’énoncé de votre salaire pourra vous permettre de vous faire une idée plus précise de votre valeur (même si nous savons pertinemment que votre valeur ne se calcule pas en K€). Différentes réactions de managers :

– Rien, aucune réaction. Vous êtes bien en dessous des prix, votre interlocuteur est ravi il va se faire une marge fantastique sur votre dos. Cela veut aussi dire que vous êtes totalement à côté de la plaque et pourrait vous desservir.

– « C’est négociable ? », vous êtes dans la fourchette mais votre interlocuteur veut pinailler. Ne dites jamais que cela est négociable. C’est votre salaire un point c’est tout. Rassurez-vous le commercial teste en posant cette question. Ne rentrez pas dans son jeu.

– « Vous êtes au-dessus des tarifs du marché. » La traduction serait que le salaire demandé se situe dans la fourchette haute et que sa marge va être réduite. Pour l’achever, indiquez que lors d’un entretien chez [donner le nom de n’importe quelle autre boîte] cela n’a posé aucun souci. Ajouter que pour vous cela n’est pas négociable. S’il a besoin de vous il fermera sa gueule.

– « Vous êtes très au-dessus des tarifs du marché. » Même chose que dans le point supérieur. Marge égale à zéro pour lui, mais besoin urgent à couvrir chez un client. Attention cependant vous pouvez vraiment être trop au-dessus.

Tout cela n’est qu’un savant mélange et de multiples entretiens vous permettront de vous rôder à la technique. Quand nous parlons de salaire nous sommes sur 12 mois. Le reste c’est du bonus. Rappelez-vous qu’ils ont plus besoin de vous que le contraire. D’ailleurs c’est là que réside la force du consultant. Sans consultant pas de SSII ou de cabinet de conseil. Alors que sans manager … que la vie serait belle.

Que fait votre interlocuteur à l’énoncé de votre salaire ? Il calcul votre TJM (Taux Journalier Moyen) ou le prix quotidien que le client va payer pour vous avoir dans son entreprise. Les compétences de votre manager étant ce qu’elles sont, son calcul est le suivant : votre salaire en brut annuel divisé par cent, égal un TJM. Ce genre d’opération est encore réalisable de tête par un manager (enfin pour les meilleurs).

Pour plus de véracité dans le calcul du ratio salaire/TJM, le calcul est un peu plus complexe est la formule serait :

SALAIRE MAX : TJM x 220 x 50% /1,75

SALAIRE MIN : TJM x 220 x 75% /1,75

Détail de la formule : le salaire est celui que vous avez énoncé. Le TJM est le prix journalier du client. 220 correspond au nombre de jours ouvrés dans une année chez le client. 50% et 75% sont les extrémités du volant d’action de marge du manager. Le 1,75 étant la charge salariale que vous représentez (il faut payer son yucca, son imprimante, sa cloison en aluminium et son smartphone).

Si vous annoncez que votre salaire est de 40 K€, votre manager, tout en restant dans sa marge peut vous vendre sur des missions avec des TJM situés entre 420 €/jour et 630 €/jour. Il va de soit que malgré toutes leurs promesses ils ne vous donneront jamais le TJM. C’est un levier trop fort que vous pourriez faire valoir lors des demandes d’augmentation. Le TJM est un secret sacré. Ne paniquez pas, il faut en général une demi heure pour que votre client, en mission, vous le fournisse.

Attention aussi aux embrouilles made in Manager. Il n’est pas rare que dans le salaire annuel ils incluent une prime de vacances, le panier repas, des intéressements et participations. Soyez intraitable. Le salaire d’abord, le bonus après.

Concernant les augmentations. Rappelons-nous que les SSII et autres cabinets de conseil ont commencé à pulluler à partir des années 80. Par rapport aux Trente Glorieuses, ils ont donc toujours connu des périodes de crise. Ils sont même le fruit de la crise. Quand les entreprises ont voulu se recentrer sur leur métier, elles ont délégué le ménage, la restauration, les hôtesses d’accueil, les fleurs et les ingénieurs à des sociétés externes. La crise va donc de paire avec les SSII et les cabinets de conseil.

Cependant la crise sera toujours l’argument contre toutes les augmentations. « Désolé, c’est la crise, il n’y a pas d’augmentation », « Je ne peux te donner que cela, c’est la crise ». A se demander si la crise n’est pas, en fait, une invention des SSII. Car sur la même période, les bilans de ces entreprises explosent. Quand votre entreprise vous refuse 5 %, elle fait, à côté, 10 ou 15 % d’augmentation de son chiffre d’affaire.

Nous acceptons tout à fait que l’augmentation ne soit pas un dû. Mais quand vous travaillez pour des personnes que vous ne voyez jamais, l’augmentation permet de souder les équipes et les personnes. Sauf que les SSII et cabinets de conseil ne souhaitent pas forcément souder les équipes.

D’autre part, les augmentations, très souvent, ne couvrent même pas les hausses de l’inflation. D’une année sur l’autre, vous vous appauvrissez chez votre employeur. Encore une raison pour négocier très fermement et chèrement le salaire de départ. A la décharge des SSII et des cabinets de conseil, les entreprises réduisent de plus en plus les coûts et donc les TJM. Mais nous voyons poindre votre peur, rassurez-vous, la marge de votre manager sera toujours là. Votre manager n’a rien à craindre, c’est vous qu’il pressera comme un fruit trop mûr.

Il faut voir le manager, des larmes pleins les yeux, louer votre talent et maudire sa société qui ne peut vous augmenter. Ou bien il faut voir cet autre commercial qui dans une introduction vous fait part de tous ses efforts pour votre augmentation, toutes les démarches entreprises rien que pour vous et le voici qui vous lâche le chiffre : 1,25 %. Devant votre mine effarée il vous expliquera, comme si cet argent venait de sa propre bourse, tous les sacrifices imposés à d’autres consultants pour que vous puissiez bénéficier de 1,25 %. Pour mémoire c’est sur le brut de votre salaire. Ramené au net vous frôlez les 0,80 %. 1,25% d’augmentation sur 40 K€ cela représente tout de même 500 € par an, 40 € par mois, 27€ par mois en net. Motivant !!!

Mais maintenant que vous avez la méthode de calcul vous pourrez justifier votre future demande d’augmentation. La seule vraie façon d’avoir une augmentation significative dans ces boîtes c’est … de changer de boîte. Vous verrez, cela ira mieux demain.

Les promesses d’augmentation.

Prochain article : N comme Notetonentreprise.com, le 30 octobre 2010


10 janvier 2011, mise à jour de l’article avec LE bonus de Consultor dont il adresse une photo (Cf les commentaires). Merci à lui. Et pour les juniors, ne perdez pas espoir.

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Un commentaire pour Q comme Quibus

  1. Consultor dit :

    Hé, hé, je vais vous faire un aveu : Consultor, le mythique consultant, qui aurait reçu un bonus, un jour, en 1992, eh bien c’est moi !

    Oui, oui, à la suite d’un projet, j’ai reçu un mirifique bonus : un… authentique porte-mines Mont-Blanc !

    Je garantis en plus que cette anecdote est rigoureusement authentique, et qu’elle a effectivement eu lieu en 1992 😉

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