F comme Forfait ou Régie

Encore un billet complet consacré à une simple notion, cela devient une très mauvaise habitude sur ce blog. A quand un vrai traitement de fond sur la vie des consultants ?! En attendant, ce jour, nous traiterons de la notion de mission en régie ou au forfait.

Ainsi donc, lors de cet entretien d’embauche (pour mémoire), le manager vous a fait miroiter une superbe mission. Proximité, intérêt, compétences, timing ; tout est en parfaite adéquation avec votre profil. En général, à ce moment précis, le réveil de votre cerveau reptilien se met à sonner, signalant un danger proche.

Votre réveil sonne mais vous ne rêvez pas. Ce blog n’est qu’un tissu d’insanités, de mensonges et de médisances. Votre manager est juste super cool, la boîte géniale et la mission fantastique. Veinard ! Nous ne serions que d’immondes jaloux. Double veinard car vous venez, en plus, de signer votre promesse d’embauche et la mission suit dans la foulée. Donc pas d’inter-contrat. Mais le petit scarabée a oublié de poser la question fatale : La mission c’est de la régie ou du forfait ?

Les SSII et cabinets de conseil peuvent en effet vous louer au client sur le mode de la régie ou du forfait. Etrange sensation d’être une voiture chez Hertz, Avis ou Europcar : « Nous avons la Confirmer4AXP, un modèle luxe et finition en ronce de noyer ou la version Junior1AXP, plus citadine. Bien sûr pour un mélange de sécurité, de qualité et de fiabilité nous vous proposons notre gamme Senior+10AXP. » Donc si le client souhaite se payer vos services. En fait nous ne sommes pas des voitures mais des putes : « C’est 250 le TJM pour le développement et j’avale pas. Ou bien à 650/jour tu as la Qualification, on peut faire ça là sur ton bureau si c’est ton fantasme … Oh là j’ai affaire à un coquin alors pour 1 000 euros, tu as droit à la totale et je me déguise en Chef de Projet pour te fouetter avec des specs ou t’invectiver à coup de KPI négatifs, gros pervers ! Par contre tu payes d’avance le maquereau qui m’accompagne et qui est accroché à son smartphone. »

Trêve de fantasmes nous sommes ici pour parler de la régie, du forfait et nous évoquerons aussi des modes alternatifs comme la régie forfaitisée. Chaque système a ses avantages et ses inconvénients, la finalité étant la plus grosse marge pour votre manager, mais vous vous en doutiez déjà.

Avant de détailler les spécificités de chaque mode, interrogeons-nous sur le besoin de faire appel à une personne extérieure. Le client a des besoins urgents, sur des technologies nouvelles, pour la durée d’un projet. Une embauche cela veut dire de multiples entretiens et surtout pérenniser la personne par la suite au sein de l’entreprise. Les entreprises y réfléchissent donc à deux fois avant d’entreprendre une telle démarche. Et voilà le chevalier blanc de l’emploi qui arrive au secours de l’entreprise, en se délestant de jeunes ingénieurs frais moulus, motivés, au top des technologies et pour pas trop cher.

Pour imager notre exemple au lieu d’acheter un DVD que vous ne regarderez qu’une seule fois, comme cela se faisait avant, et de devoir ensuite stocker ce DVD sur une étagère pour qu’il prennent de la place et la poussière, vous avez maintenant la VOD. Vous louez votre film, il vous coûte moins cher, ne prend pas de place et disparait après visionnage. Surtout que passé deux mois, votre DVD est has been et ne veut plus rien. Un interne est un film sur DVD et un prestataire est un film VOD. Mais la 3D nous direz-vous ? Merde ! Nous avons un sujet à traiter et nous perdons bêtement du temps à chercher des images. Voitures, putes, films, choisissez celle dont vous vous sentez le plus proche.

Notre entreprise va donc utiliser des ressources externes pour réaliser son travail interne. Contrairement aux autres prestataires (hôtesses d’accueil, fleuristes, nettoyage, sécurité, etc), nos ingénieurs, issus de SSII et de cabinets de conseil, travaillent sur le cœur de métier du client et au milieu de ses équipes. Ils ont une part active des développements de projets, des suivies de versions, des homologations. Ils sont et deviennent la mémoire des entreprises. Mais une mémoire que l’on efface au moindre faux pas en remplaçant le consultant par un autre.

Imaginons donc que vous soyez le client d’une entreprise et que vous travailliez sur un projet. Votre projet commence à capoter, vous êtes au début et vous avez du budget. Après un point avec votre supérieur, ce dernier fait un point avec son supérieur, qui fait un point avec son supérieur (il faut bien occuper les salles de réunion et rentabiliser PowerPoint). Bref vous avez le feu vert, pardon le « go » pour faire appel à des ressources externes.

Vous rédigez donc l’appel d’offres. En fait vous rédigez deux appels d’offres. Il vous faut une personne pour vous aider à piloter votre projet et une personne qui intervienne en avant-projet sur la rédaction des principaux livrables. Dans le premier cas ce sera de la régie. Ce pilote d’activité restera sur l’ensemble du projet, il montera en compétence dans l’entreprise sur les outils maison et vous pourrez le réutiliser, par la suite, sur un autre projet. Travail routinier, pas de fortes connaissances métiers.

Pour le second appel d’offres vous avez de forts impératifs de dates (on dit aussi deadlines quand on est in, sauf que plus personne n’est in c’est out). Dans deux mois à lieu la réunion de démarrage du projet, le fameux kick off, et vos livrables doivent être rédigés pour validation. Si vous n’avez pas les livrables pour cette réunion, ce sera fuck off. Dans ce cas, vous préférerez du forfait. Vous recherchez pour une courte période une personne avec de fortes compétences métier et/ou techniques pour vous aider à cadrer au mieux les attentes du métier sur votre projet.

Envoi aux Achats, validation, échanges de mails, confirmations, accords du N+1, validation, accords du N+2, validation. Bref, cela arrive un beau jour dans le pipe d’un manager. Le manager est fou de joie. Il ne comprend rien au contenu mais il a reconnu le dessin sur la page, c’est le logo d’un client qui se trouve dans son portefeuille commercial. Et pour le même prix vous venez d’apprendre pourquoi les entreprises ont des logos.

Notre manager part donc à la recherche d’un consultant en inter-contrat pour se faire expliquer les besoins du client « Euh machin, je ne suis pas certain de bien cadrer le besoin du client, tu as deux minutes ? » Et voici machin, vous en l’occurrence, qui traduisez en langage intelligible de manager les deux appels d’offre : « Riches messieurs avoir besoin personne pour conduire projet et riches messieurs vouloir aussi autre personne pour écrire livre sans image. C’est beaucoup argent pour toi. » Après cela nous vous conseillons de vous éloigner au plus vite du manager au risque d’entendre « Ah ben tu vas pouvoir me faire ça. »

La régie c’est le jackpot, la martingale du commercial : un consultant qui sera en mission, chaque fin de mois le chèque qui tombe et la marge qui enfle. Le forfait cela rapporte plus mais sur une courte durée avec beaucoup de risques. Et pour vous ? Après tout ce blog n’est pas destiné à faire le panégyrique des managers.

En régie vous serez loin de votre SSII ou cabinet de conseil, très, très loin. Chaque jour passé là bas, c’est de l’argent qui rentre. Cela veut dire que si vous souhaitez une formation, ce sera en soirée. Hors de question de perdre le moindre denier en sacrifiant une journée de travail. Une fois passée la période de découverte de la mission, des collègues ; la régie entre en mode routinier. Toujours les mêmes actions, les mêmes interlocuteurs. Tellement routinier que le client peut et veut identifier, sur des outils de suivi, le temps passé. Il a prévu que vous passiez ½ journée par semaine sur des relances, 2 jours sur du suivi de production, 1 jour de réunions diverses et variées et 1 ½ jour sur le suivi budgétaire. Et cela pendant … tant qu’il payera votre SSII.

Vous allez aider au développement d’une entreprise qui ne vous en sera jamais reconnaissante. Vous allez attendre les renouvellements trimestriels de contrats pour savoir si l’entreprise vous garde ou vous jette. Vous allez recevoir des ordres d’une entreprise dont vous n’êtes même pas salarié. C’est juridiquement et philosophiquement, le côté le plus stupéfiant du consulting.

Le forfait c’est pour les vrais winners. La cherry on the cake of the consulting. Des personnes qui vont intervenir sur une courte période et débloquer toutes les situations. Cela n’a pas de prix. En fait si, cela a un prix, très élevé.

Notre manager s’est donc fait traduire son appel d’offre et vous demande (vous n’êtes pas parti assez tôt de son bureau) d’identifier les besoins, de les traduire, de faire des propositions concrètes pour permettre au client d’avoir l’ensemble de sa documentation le jour du kick off. Il va de soit que pour pimenter le jeu, il ne faut pas déranger le client. Nous sommes une SSII ou un cabinet de conseil de winners nous allons lui fournir une solution clé en main.

Interviews à réaliser, points d’équipe, rédaction des livrables, validation ; vous prévenez le manager qu’il faut au moins cinq personnes pour que les délais soient respectés. A ce moment le manager fait la tête car à trois personnes sa marge est fantastique, à cinq ce n’est pas bon et il devra attendre deux mois de plus pour acheter sa grosse berline allemande.

En outre vous avez soulevé des interrogations et avez besoin de précisions sur des points qui ne sont pas du tout des détails et qui pourraient impacter sérieusement vos livraisons documentaires. D’un revers de la main la manager balaye vos remarques. Ah moins qu’il ne chasse une mouche de son costume.

Vous rencontrez le client, l’affaire est conclue, vous avez carte blanche, une équipe de trois personnes et un senior qui sera là pour vous aider. Le client a juste demandé un point de synchro une semaine avant la livraison définitive. On se fait la bise et tout le monde rentre chez lui. Car une des particularités du forfait contrairement à la régie c’est de se dérouler très rarement chez le client mais plutôt dans les locaux de la SSII ou du cabinet de conseil. Notez aussi que vous partez de l’entretien sans connaître les modalités des pénalités. Cela se discute entre les fournisseurs de consultants et la section achats du client.

Car il est là le bonheur du forfait, c’est une partie de poker menteur. D’un côté le manager qui a une fantastique marge à se faire et de l’autre le client qui espère récupérer le coût du forfait sur des délais intenables. Nous ne vous précisons pas qui sera au milieu, vous avez dû le deviner ? Chaque journée de retard coûtera fort cher à votre employeur et retournera dans la poche du client. Donc vos journées vont être longues, très, très longues pour livrer dans les délais. Comme de son côté le client joue la carte du retour sur investissement en cas de retard, il a tout intérêt à vous fournir tardivement les informations.

Nous avions aussi évoqué un consultant senior qui vous accompagnerait. Vous l’avez vu chez le client lors de la première réunion. Il présentait bien et le client était sous le charme. Une autre fois il est passé vous proposer un café et c’est tout. 23h30, à trois jours de la restitution, vous constatez le désastre. Le manager est au fond de son lit, le consultant sénior aussi (peut-être le même lit, il n’y a pas d’obligation à ce sujet).

Vient alors le jour J. Vous avez un déficit de sommeil qui se compte en jours. Le manager, le consultant senior et le client sont pimpants. Puis le client commence sa litanie de remarques sur vos livrables, se plaint de ne pas avoir été compris, explique tous les efforts faits pour vous transmettre les informations, évoque le besoin de refaire certains documents. Le manager a la langue noire à force de lui cirer les pompes, le consultant senior dégouline d’onctuosité mielleuse sur les volontés du client et vous passez directement à la cocaïne pour tenir le choc. Le manager et le consultant senior dardent vers vous un regard noir et leurs remarques sur votre incompétence, votre chômage prochain et la honte que vous imposez à la boîte.

Au final, si le forfait est un succès les lauriers seront pour le consultant senior et le manager qui pourra acheter dès le soir même sa voiture. Si au contraire, c’est un échec, votre manager viendra vous voir : « Tu sais, on comptait beaucoup sur toi et l’histoire du forfait […] nous a beaucoup déçu. J’ai fait tout mon possible, tu me connais, auprès de la direction pour mettre en avant tes qualités mais ils n’ont rien voulu savoir. Au fait, maintenant que tu es disponible j’ai une mission à Perpette-les-Alouettes. Nous avons rendez-vous dans deux heures avec le client. Ne nous déçois pas ».

Pour finir l’assistance technique forfaitisée ou régie forfaitisée. Tous les inconvénients de la régie et du forfait rassemblés en un seul. Comme sur un forfait vous êtes tenu par les délais, comme sur une régie vous êtes chez le client, comme sur un forfait vous êtes tributaires de l’implication du client, comme sur une régie, votre principal contributeur est aussi votre « supérieur ». A ce demander l’intérêt d’une telle formule ? Posez la question à votre manager et vous verrez, cela ira mieux demain.

Une équipe forfait à deux jours de la restitution chez le client.

Prochain article : A comme Avantages, le 25 novembre 2010

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