Q comme Qualification

Les choses s’enchaînent maintenant à un rythme qui vous satisfait pleinement. Le dossier de compétence a été corrigé, caviardé, modifié, puis adressé au client et ce dernier s’est montré intéressé. Il souhaite en effet vous rencontrer au plus vite. Oui, c’est toujours cela avec le client, il lui faut trois mois pour identifier son besoin, un mois pour rédiger ses appels d’offres, trois mois pour que ce dernier soit validé par les achats et au final il est toujours très pressé.

A ce stade du blog, après des mois de circonvolutions sur les à-côtés du métier de consultant, nous allons enfin nous retrouver en mission chez le client. Certains des points, vus dans les précédents billets, reviendront en image de fond, car, au risque de briser le suspens, ce n’est pas forcément mieux en mission. Mais pour le moment vous l’ignorez, vous n’avez jamais été aussi proche de votre Graal : les lourdes portes de bronze des entreprises du CAC40.

Petite pause décoration d’intérieur. Vous avez rêvé de moquettes épaisses, des boiseries en bois exotiques et anciens, des grandes hauteurs sous les plafonds dorés, des lustres scintillants, des voix feutrés, des tableaux de maîtres, des chesterfields en cuir carmin, des portraits de dirigeants encadrés, voir même d’une statue d’art moderne dans la cour intérieure (mécénat et abattement fiscaux obligent). Nous ne devrions pas vous le dire, surtout en cette période de l’année, mais le Père Noël n’existe pas. A vos âges il faut arrêter de fantasmer. Les bâtiments dans lesquels vous allez travailler sont des hangars aménagés. Joliment aménagés mais des hangars quand même, cloisonnés de placo et éclairés au néon. Fin de la pause déco.

Vous avez une date pour votre entretien chez le client. Votre manager vous a donné rendez-vous sur place un quart d’heure avant : « Comme ça on prendra un café avant. » Ne le cherchez pas au café, il sera en retard : « J’avais d’autres consultants à voir. » Souvenez-vous de ses promesses faites lors de l’entretien d’embauche : le commercial qui passe régulièrement voir ses équipes, et bien c’est cela. En résumé il est arrivé une demi heure avant votre rendez-vous, a fait le tour des plateaux et a conclu toutes les questions par un « Oui mais là j’ai un RDV avec le client pour présenter un nouveau consultant. » aux différents consultants croisés. Au moment de vous retrouver il ne va pas s’attarder au café car déjà il aperçoit un autre consultant qui tente vainement de discuter avec lui de sa sortie de mission, promise il y a six mois.

A l’accueil, en échange de votre pièce d’identité et du nom de votre contact, on vous remet un badge provisoire. Après, le protocole débute. Quand il n’y a pas trop d’étages le client vient vous chercher, sinon vous le rejoignez sur le pallier. Premier contact avec une personne pour qui vous allez travailler pendant des mois. A cet instant vous savez déjà si vous aurez envie de le faire. Ne vous morfondez pas de cette réaction, elle est normale, il a la même. Il connait votre dossier, vous êtes sensé connaître la mission, ce rendez-vous n’est qu’une formalité, on n’y teste que le feeling entre deux personnes et cela n’est ni quantifiable, ni explicable. Les chiens ont une technique infaillible ils se reniflent le cul. Cela reste assez mal vu dans les grandes entreprises.

Selon le rang de votre client, vous serez reçu dans son bureau privatif (aussi grand qu’un bureau de rendez-vous dans votre SSII ou votre cabinet de conseil) si son statut lui en octroie un, sinon ce sera une salle de réunion (idem que les parenthèses précédentes). L’immobilier appelle ce genre de pièce un bureau, dans la réalité c’est un placard, vous rentrez difficilement à trois sans être obligé de vous tripoter. Au moins cela vous met directement en condition avec vos éventuels futurs locaux. Vous pourrez aussi avoir droit à la phrase « Ah la la, que c’est difficile de trouver une salle de réunion. » et généralement votre commercial ponctuera cette sentence hautement philosophique d’un rire idiot.

A cet instant le manager qui vous accompagne tend sa carte de visite et un exemplaire de votre dossier de compétences. Le second est pour vous. Vous aimeriez lui tendre une boîte de Lego ou de coloriage, qu’il se mette dans un coin et qu’il joue sans vous embêter, mais il va rester là à vous interrompre quand il ne faudra pas et à ne pas combler les blancs quand il le faudrait. Alors le client propose tout de suite de vous faire une présentation de la mission puis dans un deuxième temps de voir comment vous avez compris l’appel d’offres avant de mettre à votre disposition le temps restant pour répondre à vos questions.

Cela ne vous rappelle rien ? Et oui tout est formaté. Vous n’être peut-être pas un numéro, vous êtes le numéro. Mais en voici un autre qui fait son numéro c’est votre manager. Depuis que le client présente son entité, sa direction, son département, son secteur ; votre manager note comme un fou furieux. Il noircie des dizaines de lignes. Il attrape tout, noms, références, organigrammes, sigles. Il sait qu’il a besoin de ces informations pour son réseau, pour contacter d’autres personnes chez le client et vendre d’autres consultants. Vous, de votre côté, prenez quelques notes qui vous serviront de point de départ pour vos questions ou qui vous permettent de faire genre : « J’écoute à fond, je suis captivé par ce que vous me racontez. »

Normalement, ce que vous présente le client est identique à l’appel d’offre que vous avez lu. Normalement vous n’apprenez rien de plus. Même si cela peut déplaire à votre manager munissez-vous de l’appel d’offre que vous avez eu. En effet l’appel d’offre délimite le périmètre de votre intervention, il faut que cela soit cadré dès le départ, au risque de vous voir confier tout et n’importe quoi par la suite. Le fait de ressortir ce document lors de votre entretien chez le client permet de s’assurer que tout le monde part sur les mêmes bases. Cela évite les coups fourrés.

Et si vous pensez que sortir son appel d’offre fait un peu nigaud, nous vous conseillons de vous servir de l’AO pour la mettre sous le boisseau de votre dossier de compétences et mettre en avant votre expérience face aux attentes du client.

Soit le feeling passe, la mission est intéressante, le périmètre clair et rapidement l’entretien prend un tour moins formel. Soit vous vous rendez compte que le client recherche un besoin qui ne correspond pas à ce que vous pouvez offrir, que le feeling ne passe pas, il faut alors, absolument, planter la qualification. Cessez de sourire, répondez de façon catégorique et à côté de la plaque, gribouillez des dessins sur votre documentation papier, évoquez votre ambition de travailler dans l’assurance quand votre interlocuteur est dans l’industrie. On peut toujours planter un entretien de qualification, on ne peut refuser une mission qui a été validée par le client et le manager après l’entretien.

En guise de conclusion, votre manager vous a expressément demandé d’insister sur votre motivation : «
– Et en conclusion tu dis combien tu es motivé pour le poste, cela peut faire toute la différence.
– Je fais comment ?
– Ben tu dis au client que tu es super motivé et c’est bon.
» Vous avez essayé lors d’un entretien de glisser à votre interlocuteur : « Je suis super motivé » ? Essayez en boîte, face à une conquête potentielle : « Toi, moi ? Je suis super motivé. » Donc point important d’une mission qui vous intéresse, réussir à transmettre votre motivation.

Pour se faire et sans phrase à la con, vous pouvez vous renseigner à fond sur le poste, poser des questions sur la mission (autres que le tarif de la cantine pour les externes), les attendus de cette prestation. Jouer sur les informations que vous aurez glanées, en googlisant le nom de votre contact. Bref si vous vous montrez ouvert et agréable cela vaudra toutes les démonstrations, un peu fausses, de motivation.

Il vous faudra aussi faire face aux questions du client. Le client paye donc il peut tout se permettre (croit-il ?). Vous avez toutes les questions qui délimiteront votre servitude horaire : « Vous avez des enfants ? », « Vous pratiquez une activité extra professionnelle ? », « Quels sont les horaires d’une journée de travail selon vous ? » et puis vous avez les questions dont vos réponses doivent permettre de déterminer votre investissement sur la durée. « Ah oui, nous avons oublié de préciser dans l’appel d’offre c’est une mission comprise entre 15 et 36 mois. » On vous demandera alors si « Vous investir dans la durée vous aimez cela ? », « Vous avez prévu de faire le tour du monde prochainement ? », « Vous avez des projets de couple ? ». La dernière est exclusivement à destination des jeunes consultantes et une façon à peine voilée de savoir si elles souhaitent faire un enfant prochainement. Nous aurions tendance à vous encourager à la plus grande franchise dans vos réponses. Là il ne s’agit pas de votre manager en inter-contrat, il s’agit du client que vous verrez tous les jours pendant la mission, il s’agit de votre mission et de votre bien-être à côté.

Généralement le client est pressé et sa réponse est assez rapide. Rarement, il y a un second entretien. Si le client n’est pas satisfait il vous dira « Là nous faisons passé un premier round d’entretien, vous êtes retenu pour le second je vous communiquerai la date du rendez-vous ultérieurement. » Votre manager vous fait sortir en fin d’entretien pour se retrouver seul avec le client. Le but est triple. Premièrement, avoir le retour du client à chaud sur votre dossier de compétences et vos chances. Deuxièmement, lui proposer tout de suite d’autres dossiers de compétences si le votre n’avait pas fait l’affaire, et troisièmement, faire son boulot de commercial : «
– Bon tu marques 550 par jour, tu me le fais à 650 ?
– 650 t’es malade j’ai pas la main sur les tarifs, en plus tout le monde sait que vous êtes super chers.
– Allez 625 c’est mon dernier prix.
– Mais il faut voir cela avec les achats, je n’ai pas la possibilité d’appuyer ta demande.
– 600 et j’y suis de ma poche.
– A 575 je te le prends et tu me fais moins 20% sur le deuxième.
– -20% tu veux ma mort ou quoi. C’est ma mère que tu tonds là. Bon topes la.
 »

Il va de soit que ce dialogue est totalement imaginé mais que nous ne devons pas être très loin de la vérité. A se demander pourquoi on appelle ces entreprises des marchands de viande ? Vous verrez, cela ira mieux demain.

Fashion Prestat Week de Paris – Le défilé par SSII et cabinet de conseil

Prochain article : C comme Client, le 20 décembre 2010

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3 commentaires pour Q comme Qualification

  1. ploooooc dit :

    Petite anecdote qui nous a été racontée. X, consultant, passe un entretien avec une SSII chez le client. X veut se faire embaucher sur mission. L’entretien se passe bien, il va signer avec la SSII, mais une seconde SSII l’appelle pour lui proposer une mission, assez proche. Tellement proche que c’est en fait la même. La seconde SSII embauche X, avec le même salaire plus 10% que la première SSII. X signe donc dans la seconde SSII. Étonné de cette coïncidence téléphonique, X a fait son enquête.
    Le manager de la seconde SSII donne un petit dessous de table aux Achats de l’entreprise qui lui refile le nom des consultants retenus après qualifications. Le manager n’a plus qu’à passer derrière, récupère le consultant déjà certain d’avoir la mission, et même si sa marge est moindre, il est alors certain que pendant les trois ans de mission, il palpera. Même si pour cela il faut faire un petit geste pour les Achats.
    Juste énorme.

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