J comme Joker

Depuis que nous encombrons le web de nos petits billets nous recevons régulièrement des commentaires élogieux : « aigris, cyniques, briseurs de rêve. » Pour notre part, nous nous contentons de rassembler des expériences professionnelles vues et entendues afin de dresser un portrait du monde du consulting en 2011. Vous pensiez glander sur le net, vous participez en fait à une œuvre sociologique.

Mais pour que cet aspect sociologique puisse avoir un minimum de sens, il fallait que nous troquions notre vision unilatérale en offrant à un manager son point de vue sur le travail des consultants. Nous avons donc profité des entretiens annuels pour séquestrer un commercial et l’obliger à répondre à nos questions. Mettant s’il le fallait en pratique les techniques savamment décrites dans le fameux livre Guantanamo mon amour.

Voici donc le regard du manager sur les questions de prestataires.

Question : Comment un manager se retrouve lecteur de ce type de blog ?
Je me sens concernée. Et j’adore les potins !!!

Question : Avez-vous d’autres blogs à conseiller ?
Du même type, non.

Question : Pourquoi et comment devient-on manager en SSII ou Cabinet de conseil ?
Par envie, ambition, opportunité, évolution de carrière… je vous laisse le choix. Certainement tout ça à la fois. Pour ma part l’envie de peser dans les décisions en participant concrètement à l’activité aussi.

Question : Comment faites-vous la différence entre le rôle de commercial et celui de manager ?
De la même manière que je fais une distinction entre un développeur expérimenté (ou un architecte ou un administrateur ou un analyste etc.) et un chef de projet. On peut être expérimenté, voire expert dans son domaine et ne pas avoir pour autant la capacité à piloter, accompagner, organiser, gérer une ou plusieurs équipes.

Question : Ne trouvez-vous pas que les deux sont antinomiques notamment dans les objectifs à fixer aux consultants ?
Je vous retourne la question, pourquoi le serait-ce ? Un manager est censé piloter l’activité en quoi est-ce antinomique de fixer les objectifs de son unité et donc de ses équipes ? Par ailleurs un manager qui suit ses collaborateurs est censé connaître leurs points forts, comme ceux à améliorer. Mais en tant que managée, je sais aussi que tout dépend de son manager.

Question : Nous raillons souvent les attitudes des managers. Il est facile d’imaginer que les consultants ne sont pas exempts de reproches. Quels sont vos plus beaux souvenirs d’entretien d’embauche ?
Ils sont nombreux. Ceux dont je garde le meilleur souvenir sont forcément ceux qui ont aboutis par une embauche et plus encore quand je participais à un projet de vie. Un exemple : Il y a quelques années un ingénieur parisien recherchait un poste sur Rennes. Il rassemblait qualités techniques et humaines, je n’avais malheureusement pas de poste à lui proposer mais j’ai gardé le contact. Jusqu’au jour où une opportunité se présente (Bien 7/8 mois plus tard et une famille en cours d’agrandissement). En 8 jours, il est passé à un contrat et un démarrage de mission sur Rennes, quelques semaines plus tard il emménageait avec sa petite famille.
Un qui n’a pas fini sur un recrutement : je recherchais activement un ingénieur d’étude et pourquoi pas débutant. 3 jours marathon d’entretien, j’en retiens un en particulier : il venait tout juste d’obtenir son diplôme d’ingé et recherchait ‘‘activement’’. Installé confortablement dans sa chaise (le genre, je regarde un match de foot avec les potes), après que je lui ai présenté la structure et le fonctionnement il me dit avec un grand sourire : « …toute façon vous les commerciaux vous êtes tous des menteurs, vous avez la belle vie, moi je veux juste qu’on me trouve une petite mission pépère et me faire embaucher, le reste j’en ai rien à faire… » Belle la jeunesse.
Une autre qui vient à un entretien mais qui ne veut rien savoir si ce n’est le salaire qu’on lui propose parce qu’elle ‘‘amène’’ une mission et qui considère donc qu’elle n’a pas à se présenter.

Quels sont vos plus beaux souvenirs de qualification chez le client ?
J’en ai une qui m’a fait me lever au bout de 20 minutes. Rendez-vous chez un opérateur mobile : ce monsieur me reçoit pour me dire d’un ton condescendant, que de toute façon tout ce qui l’intéresse c’est le prix et la technique, ni la ssii, pas même le nom du consultant… les suivis de mission il en a rien à faire, de toute façon ses collaborateurs ont autre chose à faire. Je lui ai demandé pourquoi il me recevait alors ? Je ne lui ai pas laissé le temps de répondre, j’ai rangé mes affaires et suis partie.

Quels sont vos plus beaux souvenirs de point client (avec ou sans le consultant) ?
« Non mais là je crois qu’il a atteint les limites de ses capacités, je préfère pour le bien de tous qu’on arrête les frais ». C’est ce qu’un de mes clients m’a dit sur l’un de mes collaborateurs. Une anecdote aussi : j’ai pour habitude de suivre hebdomadairement les missions qui démarrent puis après c’est le suivi normal. Donc j’appelle une cliente pour faire un point et je la sens très mal à l’aise. J’insiste un peu elle fini par me dire qu’elle ne pense pas donner suite au-delà de la période engagée (3 mois) pour cause de budget, la mission avait démarrée 3 à 4 semaines plus tôt, c’était censé être une mission longue. Je conviens d’un entretien avec elle dans ses locaux et là elle m’apprend qu’une consultante d’une autre ssii se plaint de harcèlement de la part de mon collaborateur qui l’a même suivi jusqu’à chez elle. Elle n’y était pas mais le lundi mon collaborateur lui a décrit son salon au détail près… il avait franchi le portail et coller son nez à la fenêtre.
Ou le client qui appelle pour vous informer que votre collaborateur a été trouvé par le vigile dormant dans un local, avec tout son matériel de camping. Ou un DSI qui appelle pour faire savoir qu’il garde dans son bureau une de vos collaboratrices pour sa sécurité parce que deux de vos autres collaborateurs l’attendent en bas pour lui casser la figure.

Quels sont vos plus beaux souvenirs de remarque en tout genre des consultants pendant leur mission ?
« Sors moi de là, je connais le catalogue casto par cœur !! » Un collaborateur qui fait appeler le client parce que suite à un arrêt maladie de 3 jours il ne comprend pas pourquoi il lui manque 3 jours de salaire (carrence). Un collaborateur qui décide de faire grève du jour au lendemain sans se soucier d’avertir le client (alors qu’ils étaient en pleine migration). Là j’ai eu l’honneur d’avoir le DSI en ligne, je vous passe les détails de l’entretien.

Question : Pourquoi le suivi et l’implication des managers semble trop faible pour les consultants ?
C’est une question à poser aux consultants et s’ils le disent c’est que ça doit être vrai. Je n’ai pour ma part jamais eu ce type de retour de mes anciens collaborateurs ? Mes suivis étaient réguliers et mon implication de tout instant.

Question : Pourquoi un tel turn over dans les SSII et Cabinets de conseil ?
Pour ma part je crois que le turn-over est devenu un fait de société. Fini l’époque où on restait 20 ans dans la même entreprise et on faisait entrer sa sœur, son frère, ses cousins, ses neveux, ses enfants. D’accord en SSII, on a toujours été coutumier du fait. Mais c’est aussi lié à la spécificité du secteur. Quand j’ai démarré dans le secteur fin 1993, les « éléphants » comme ils étaient appelés à l’époque (consultants mainframe expérimentés) s’échangeaient leur poste sur un simple coup de fil. Et oui !! ça laisse rêveur à notre époque.
Et puis en SSII le turn-over est normal, il est significatif d’une dynamique de marché positif, pour les grosses j’entends, c’est déjà plus complexe pour les petites. Ce qui fait que les collaborateurs au bout d’un certain temps dans l’entreprise vont voir ailleurs pour un meilleur salaire, un meilleur poste, une meilleure mission. Cela permet de renouveler l’effectif naturellement. La vie de l’entreprise en somme.
La question à se poser, c’est quand ce turn-over devient une hémorragie et non une rotation.

Question : Qui de l’œuf ou la poule ? Est-ce les consultants qui sont trop mobiles pour que les SSII et Cabinets de conseil aient envie de capitaliser sur eux ou bien les employeurs se moquent des salariés et favorisent cette mobilité ?
J comme Joker

Question : La seule vraie question est comment se calcule une augmentation ? Pourquoi engendre-t-elle une telle frustration chez les consultants ?
Les augmentations se décident à plusieurs niveaux. Une enveloppe budgétaire est fixée en début, milieu d’année selon… Les fameuses augmentations de 0,1 à 2% générale. La référence étant le syntec, les positions aident à la répartition. Qui n’est pas frustré de se voir remettre une fin de non-recevoir à sa demande d’augmentation, du manager au consultant en passant par l’assistante…

Question : Facebook, Twitter, Notetonentreprise.com, les blogs. Comment les SSII et Cabinets de conseil font face à la communication virale ? Est-ce un véritable problème ou le cynisme est de constater qu’ils sont les seuls à proposer du travail ?
En marketing on a l’habitude de dire : 1 satisfait en parlera à 3 personnes quand 1 non satisfait en parlera à 10 ! Alors sur la toile… Est-ce que les sociétés ont envie de faire face ?
Du cynisme ??? C’est plutôt factuel. Pour une embauche dans une entreprise finale, une SSII en fera 10, 20, 30 de plus… L’informatique évolue, les technos, les méthodes etc ont fait des bons considérables depuis 30 ans. Une entreprise ne peut se tenir à jour, son métier c’est de vendre des téléphones, des comptes-bancaires, des assurances, des voyages, des voitures etc etc et pas de faire de l’informatique… Le mieux étant de faire appel à la prestation pour plus de souplesse.

Question : A long terme quel avenir pour le consulting en France ?
Le consulting a encore de beaux jours en France. On consulte de plus en plus et pour tout. Mais surtout on externalise tout ce qu’on peut, même la paye.

Question : Quittons un instant le nombril des prestataires pour celui des managers. Faites-vous face à une pression et de quel ordre ?
Les pressions sont de tout ordre, le manager doit se confronter à ses clients, sa direction, ses collaborateurs… Faut être un peu schizo tout de même.

Question : Mea culpa, mea culpa, quelle est la pire, la plus mensongère ou la moins vraie des choses que vous avez pu lire sur ce blog ?
Quoi ?… Les gens mentiraient ??????

Question : Quels seraient les axes d’amélioration pour normaliser des relations consultants/commerciaux ?
Le respect.

Question : En toute franchise, un consultant en régie, rapporte combien par jour à un manager ?
Hahahaha !!!!! bien joué l’ultime question ! J’ai eu le bonheur de connaître une ou deux structures qui rémunéraient les variables au % sur la marge. Donc j’ai connu 5% et 3%. En contre partie le fixe était faible. En réalité la plus part des entreprises rémunèrent leurs commerciaux et managers sur 3 à 4 critères du type Objectif de marge, de recrutement, de nouvelles affaires, de qualité (note de gueule en réalité)… avec seuil déclencheur souvent à 75% de l’objectif global atteint, en dessous c’est 0. De plus en plus, les variables ne sont rémunérés qu’à 50%. Tiens ? n’y aurait-il pas là un début d’explication au manque de suivi des collaborateurs ?… Moi je dis ça, je dis rien. Et vous verrez, cela ira mieux demain.

Consultants, managers, même combat, même galère

Prochain article : I comme Interne, 10 juin 2011

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Un commentaire pour J comme Joker

  1. Seth dit :

    Pourquoi ces managers, ces vils commerciaux baratinent le client ? Pour gagner le contrat ? La blague, regardez leur CV, vous vous apercevrez qu’ils n’ont qu’une connaissance superficielle de l’activité de leur boite, du secteur, des technologies, du métier voir même de l’informatique en générale, c’est d’ailleurs pour cela qu’ils aiment nous rappeler que nous autres du petit peuple des Consultants leur coûtons cher, très cher, trop cher : ils ne sont pas capable de le faire pour une immense majorité puisqu’ils n’ont comme cela l’a été très bien dit dans un autre billet que leur costard et leur dents longues.

    2 propals d’entrée à votre blog :
    – stagiaire (interne à qui le manager essayera de refourguer une partie du taf d’un de ses consultants ^^)
    – mails (vous savez ceux que le client ou ses n-1 mettent 40 minutes à lire ^^… avant de se prendre une pause café de 15-20 minutes… non mais c’est pas important, j’suis tout à fait d’accord, surtout de bon matin.)

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